當(dāng)大量口腔用醫(yī)療器械進(jìn)入中國(guó)對(duì)美國(guó)約600億美元的加稅清單，以代理經(jīng)銷(xiāo)商為主的國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)，在“兩票制”大面積鋪開(kāi)的改革下，此次加征關(guān)稅可謂是雪上加霜。

此前，招商證券發(fā)布的研究報(bào)告顯示，我國(guó)口腔醫(yī)療器械市場(chǎng)的增長(zhǎng)一路高歌猛進(jìn)，預(yù)計(jì)到2020年就達(dá)到4000億的規(guī)模，秒殺醫(yī)療設(shè)備、耗材、診斷試劑中的每一個(gè)單項(xiàng)。

但是，由于我國(guó)牙科發(fā)展較晚，目前我國(guó)口腔醫(yī)療器械90%都依賴(lài)進(jìn)口，尤其是中高端的口腔醫(yī)療設(shè)備及耗材。且我國(guó)口腔醫(yī)械企業(yè)主要是以代理經(jīng)銷(xiāo)商為主，自主研發(fā)企業(yè)較少。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)醫(yī)療器械渠道公司有近19萬(wàn)家。而過(guò)去，由于我國(guó)缺乏醫(yī)療器械的GSP規(guī)范和統(tǒng)一招標(biāo)，醫(yī)療器械市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻較低，代理經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)存在大量無(wú)證經(jīng)營(yíng)的單位及個(gè)人，導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)療器械競(jìng)爭(zhēng)格局散亂激烈。

9月24日，美國(guó)政府對(duì)中國(guó)進(jìn)口2000億美元商品加征10%的關(guān)稅，作為反擊，中國(guó)國(guó)務(wù)院關(guān)稅稅則委員宣布對(duì)美國(guó)原產(chǎn)約600億美元進(jìn)口商品實(shí)施加征關(guān)稅，其中包含了大量口腔科使用的醫(yī)療器械。

而上述加稅的消息也引得國(guó)內(nèi)代理經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谖⑿排笥讶��?nèi)大量轉(zhuǎn)載，代理商們幾家歡喜幾家愁。

需要看到的是，口腔醫(yī)療設(shè)備和耗材中，增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域是正畸和植牙。而進(jìn)口種植體在國(guó)內(nèi)占有率超過(guò)90%。目前我國(guó)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)所使用的人工種植牙系統(tǒng)基本全部為外資占據(jù)，外資在國(guó)內(nèi)的占有率超過(guò)90%。進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格昂貴也是種植牙成本居高不下，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難以進(jìn)一步加快的主要原因。

此種因素影響下，給國(guó)內(nèi)從事口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)制造了不少困境。

犀牛之星近期在一篇研究文章中指出，由于目前我國(guó)口腔醫(yī)療器械研發(fā)技術(shù)未能達(dá)到國(guó)外水平，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)所使用的設(shè)備及耗材高度依賴(lài)進(jìn)口產(chǎn)品，導(dǎo)致我國(guó)口腔醫(yī)療器械企業(yè)以代理經(jīng)銷(xiāo)模式為主，整個(gè)行業(yè)遭遇著其商業(yè)模式無(wú)法適應(yīng)目前發(fā)展?fàn)顩r而帶來(lái)的陣痛。

口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)作為醫(yī)療器械流通渠道的關(guān)鍵，是連接醫(yī)療器械生產(chǎn)商與各醫(yī)療器械機(jī)構(gòu)的紐帶，企業(yè)通過(guò)其自身對(duì)渠道把控能力構(gòu)建相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械流通渠道營(yíng)銷(xiāo)方式仍以以下3種傳統(tǒng)的商業(yè)模式為主：

1、廠家自營(yíng)（直營(yíng)）模式：器械生產(chǎn)商自己組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)向終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展推廣銷(xiāo)售活動(dòng)。同時(shí)，向配送商發(fā)貨并收取貨款，產(chǎn)品由配送商運(yùn)送至終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)。在這一模式下，普遍生產(chǎn)商都正常開(kāi)票，生產(chǎn)商對(duì)渠道和終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)把控能力強(qiáng)，但銷(xiāo)售成本將大大提高，因此此類(lèi)模式較少出現(xiàn)。

2、底價(jià)代理模式：器械生產(chǎn)商將銷(xiāo)售過(guò)程部分或全部交給代理經(jīng)銷(xiāo)商，而配送既可由生產(chǎn)商尋找配送商發(fā)貨，也可以由代理經(jīng)銷(xiāo)商尋找配送商發(fā)貨。在這模式下，生產(chǎn)商低開(kāi)發(fā)票給一級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商，再由一級(jí)代理商開(kāi)票給多級(jí)代理商，當(dāng)中存在掛靠和過(guò)票等行為。由于銷(xiāo)售過(guò)程由代理經(jīng)銷(xiāo)商們完成，導(dǎo)致生產(chǎn)商對(duì)渠道和終端客戶把控能力較弱，但生產(chǎn)商的銷(xiāo)售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)的主要商業(yè)模式。

3、高開(kāi)高返模式：與底價(jià)代理模式相同，醫(yī)療器械生產(chǎn)商將渠道及推廣等銷(xiāo)售職能轉(zhuǎn)嫁到代理經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)外包。在這種模式下，生產(chǎn)商低價(jià)供貨、高開(kāi)發(fā)票給代理經(jīng)銷(xiāo)商，但因高開(kāi)發(fā)票而產(chǎn)生的額外稅費(fèi)，由代理經(jīng)銷(xiāo)商們返還給生產(chǎn)商。由于銷(xiāo)售過(guò)程由代理經(jīng)銷(xiāo)商完成，生產(chǎn)商同樣對(duì)渠道和終端醫(yī)療結(jié)構(gòu)把控能力較低。

上面提到目前國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)最主要的商業(yè)模式是底價(jià)代理模式，在這種模式下，由于同一類(lèi)的醫(yī)療器械產(chǎn)品差異化小，渠道商通過(guò)拼價(jià)格和拼關(guān)系的方式獲取合同，導(dǎo)致利潤(rùn)下滑，代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況每況愈下。

另外，從口腔醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)終端來(lái)看，我國(guó)口腔醫(yī)療經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)主要包括公立和民營(yíng)兩大類(lèi)型，公立口腔醫(yī)院特點(diǎn)是資源優(yōu)勢(shì)較大，對(duì)患者形成了較強(qiáng)的虹吸作用，但是服務(wù)不夠豐富；而民營(yíng)口腔醫(yī)院及診所相比公立醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)是專(zhuān)業(yè)化的細(xì)致服務(wù)和個(gè)人品牌效應(yīng)，發(fā)展速度很快。

民營(yíng)口腔醫(yī)院及診所數(shù)量龐大，增速較快，是驅(qū)動(dòng)口腔診療產(chǎn)業(yè)的主要力量，也是公司CBCT主要的銷(xiāo)售渠道。

CBCT（ConebeamCT），即錐形束CT，其原理是X射線發(fā)生器以較低的射線量圍繞投照體做環(huán)形數(shù)字式投照，經(jīng)過(guò)數(shù)百次多次數(shù)字投照后，所獲得的數(shù)據(jù)在計(jì)算機(jī)中，重組后獲得三維圖像。CBCT與傳統(tǒng)CT的最大區(qū)別在于CBCT用三維錐形束X線掃描，而傳統(tǒng)CT用二維扇形束掃描。

與其他影像診斷設(shè)備市場(chǎng)相似，我國(guó)的口腔CT主要市場(chǎng)份額長(zhǎng)期以來(lái)被卡瓦、西諾德等進(jìn)口品牌占據(jù)。受益于口腔醫(yī)療行業(yè)的快速發(fā)展，我國(guó)口腔CT的市場(chǎng)規(guī)模近年來(lái)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)局面。國(guó)產(chǎn)企業(yè)積極把握市場(chǎng)機(jī)遇，紛紛涉足口腔CT的研發(fā)制造。目前共有十款國(guó)產(chǎn)CBCT產(chǎn)品獲CFDA批準(zhǔn)上市，上市時(shí)間多集中在2014、2016兩年。

根據(jù)國(guó)家衛(wèi)計(jì)委的數(shù)據(jù)，2015年我國(guó)口腔醫(yī)院501家，其中民營(yíng)口腔醫(yī)院332家，占比66%，在覆蓋范圍上民營(yíng)口腔醫(yī)院更為廣泛。從增速來(lái)看，公立口腔醫(yī)院布局較為穩(wěn)定，增長(zhǎng)空間很�。欢�民營(yíng)口腔醫(yī)院適應(yīng)市場(chǎng)需求，保持快速增長(zhǎng)，2010-2015年復(fù)合增速達(dá)到18.85%。

除了民營(yíng)口腔醫(yī)院，還有數(shù)量更為龐大的私立口腔診所，2016年我國(guó)私立口腔診所8萬(wàn)家左右，目前約10萬(wàn)家，為CBCT提供了充足的市場(chǎng)空間。

從產(chǎn)品滲透率方面看，資料顯示臺(tái)灣地區(qū)有6000多家民營(yíng)口腔診所，其中2000-2500家配有CBCT，滲透率30%-40%；我國(guó)CBCT目前保有量保守估計(jì)超過(guò)5000臺(tái)，樂(lè)觀估計(jì)為10000臺(tái)左右，以8萬(wàn)家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)來(lái)看滲透率約為7%—15%，相比于臺(tái)灣仍有較大提升空間。

當(dāng)下，國(guó)內(nèi)CBCT市場(chǎng)已經(jīng)度過(guò)“爆發(fā)前夜”的狀態(tài)，市場(chǎng)教育、培育階段已經(jīng)基本完成，即將正式進(jìn)入爆發(fā)式放量階段，可以預(yù)期CBCT滲透率將有較大的上升空間。

根據(jù)《2016-2022年中國(guó)醫(yī)學(xué)影像設(shè)備市場(chǎng)動(dòng)向調(diào)研及十三五發(fā)展態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)報(bào)告》中的數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)算，2017年我國(guó)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量約為10萬(wàn)家，滲透率在10%左右，那么按照一臺(tái)口腔CT均價(jià)30萬(wàn)元計(jì)算，則對(duì)應(yīng)市場(chǎng)空間已達(dá)到30億元。如果2022年我國(guó)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)到15萬(wàn)家，滲透率達(dá)到20%-25%的理想水平，則相應(yīng)市場(chǎng)增量空間為60億—82.5億元。

從上述分析看，市場(chǎng)雖然很可觀，但在國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)“依賴(lài)進(jìn)口”的因素下，其商業(yè)模式的弊端也暴露出來(lái)。

犀牛之星在研究文章中例舉了一家新三板掛牌口腔醫(yī)療器械企業(yè)，其盈利模式主要是醫(yī)療機(jī)構(gòu)直銷(xiāo)和渠道分銷(xiāo)兩種方式。截至2016年底，這家企業(yè)與中國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的30多家分銷(xiāo)商建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了對(duì)中國(guó)大陸約75%地區(qū)的銷(xiāo)售區(qū)域覆蓋率。

但在2016年后，其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)出現(xiàn)大幅度下降。主要原因是因?yàn)樽鳛榭谇会t(yī)療器械代理經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)單一，公司營(yíng)收主要來(lái)源于銷(xiāo)售代理產(chǎn)品，容易受產(chǎn)品代理授權(quán)、代理產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等不定性因素影響。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，該企業(yè)主要從事口腔微創(chuàng)治療設(shè)備和智能數(shù)字化口腔診療設(shè)備（如高清數(shù)字觀察儀、數(shù)字化口腔CT、牙片機(jī)等）的代理銷(xiāo)售。

雖然智能數(shù)字化口腔診療設(shè)備是種植牙和正畸等口腔科醫(yī)療項(xiàng)目的剛需，但需求數(shù)量不多，一般一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只需1-2臺(tái)數(shù)字化口腔CT，因此產(chǎn)品銷(xiāo)售量不太穩(wěn)定，嚴(yán)重影響公司營(yíng)收情況。除此之外，產(chǎn)品授權(quán)和醫(yī)療器械注冊(cè)證的期限也嚴(yán)重影響公司營(yíng)收。2016年由于公司主要代理產(chǎn)品之一以色列Syneron口腔激光治療機(jī)的注冊(cè)證未能及時(shí)獲得國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的批復(fù)，導(dǎo)致產(chǎn)品超過(guò)半年無(wú)法銷(xiāo)售，嚴(yán)重影響公司銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)。

并且，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司運(yùn)營(yíng)管理不規(guī)范，人員流動(dòng)性高，容易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善。牙科通作為代理經(jīng)銷(xiāo)商，受銷(xiāo)售人員的流失，公司業(yè)績(jī)也出現(xiàn)明顯下滑。

加上目前多數(shù)植牙患者的收入水平較高，而且患者和醫(yī)生都較為迷信進(jìn)口產(chǎn)品，特別是對(duì)于需要長(zhǎng)期留在體內(nèi)的種植體耗材，不少患者更愿意多花幾千元而使用進(jìn)口材料；即使面對(duì)價(jià)格敏感的人群，一些進(jìn)口種植牙系統(tǒng)的價(jià)格也不高，使國(guó)產(chǎn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯。

這些因素，最終或?qū)⒋俪煽谇会t(yī)療器械的重新洗牌。

目前看，近幾年行業(yè)也涌現(xiàn)出幾家潛力股公司，包括正海生物、通策醫(yī)療、美亞光電等。

正海生物，是國(guó)產(chǎn)口腔修復(fù)膜代表企業(yè)。目前國(guó)內(nèi)種植牙市場(chǎng)龍頭為外資企業(yè)蓋氏，占據(jù)超過(guò)70%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，正海生物約占比10%，在國(guó)內(nèi)企業(yè)中處于領(lǐng)先地位，且在價(jià)格上相比進(jìn)口產(chǎn)品有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)進(jìn)口替代的空間廣大。

通策醫(yī)療，截至2017年底，公司已經(jīng)擁有各類(lèi)連鎖口腔醫(yī)院達(dá)到23家，牙床數(shù)量達(dá)到1411張，醫(yī)護(hù)人員達(dá)到1944人，其中醫(yī)學(xué)博士16人，醫(yī)學(xué)碩士311人。

美亞光電，口腔CT主要企業(yè)。過(guò)去我國(guó)CBCT設(shè)備主要依賴(lài)進(jìn)口，美亞光電（公司）是首家自主研制成功CBCT的國(guó)內(nèi)廠商，公司2012年開(kāi)始獲得口腔CT（口腔X射線CT診斷機(jī)）批文并開(kāi)始將設(shè)備推向市場(chǎng)�，F(xiàn)在公司擁有中視野/中大視野口腔CBCT、臻（series）中大視野口腔CBCT、超大視野口腔CBCT三款產(chǎn)品。