2018年12月6日，“4+7”帶量采購(gòu)的結(jié)果公布，醫(yī)藥股市大幅震蕩，一個(gè)多月以來(lái)，資本流出近4000億，很多公司的在研項(xiàng)目第二天就叫停，部分企業(yè)已經(jīng)開始策劃銷售裁員……“4+7”的威力之大，遠(yuǎn)超過(guò)很多醫(yī)藥人的想象。在過(guò)去的一段時(shí)間里，筆者一直在思考這個(gè)問(wèn)題，也參與了多個(gè)論壇，聽取了多位專家報(bào)告，在此，筆者集大家所長(zhǎng)，再班門弄斧地談一下“4+7”。

“4+7”的威力：四兩撥千斤，將撬動(dòng)整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)

從市場(chǎng)規(guī)模而言，4+7的11座城市僅占據(jù)中國(guó)30%的醫(yī)藥市場(chǎng)；從采購(gòu)量而言，“4+7”所涉及的產(chǎn)品數(shù)量?jī)r(jià)值不足100億元，但這不足100億元的市場(chǎng)足以撬動(dòng)整個(gè)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。4+7的威力是巨大的，其背后暗藏著巨大的蝴蝶效應(yīng)。

首先，被“4+7”的品種都是慢性病用藥，處方量大，治療周期長(zhǎng)，大幅降價(jià)后，節(jié)省醫(yī)療開支最多；其次，被“4+7”的品種都是同治療領(lǐng)域最有優(yōu)勢(shì)的品種，這些產(chǎn)品的大幅降價(jià)可以讓同治療領(lǐng)域的產(chǎn)品連帶性地“遭殃”。中國(guó)有句俗話叫“覆巢之下，焉有完卵？”阿托伐他汀和瑞舒伐他汀被“地板價(jià)”了，辛伐他汀和普伐他汀想獨(dú)善其身是不可能的，同樣的道理，氨氯地平的地板價(jià)，必定為帶來(lái)其它地平的地板價(jià)，恩替卡韋和替諾福韋的地板價(jià)也會(huì)帶來(lái)其它乙肝用藥的地板價(jià)……再次，從地域上而言，“4+7”的11座城市遍布中國(guó)東西南北，基本都是區(qū)域內(nèi)最具影響力的城市，即便是各地政府不價(jià)格聯(lián)動(dòng)，在巨大的價(jià)格差異之下，市場(chǎng)也會(huì)自發(fā)地“聯(lián)動(dòng)”。最后，被“4+7”的品種都是通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的品種，這無(wú)形中給未通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的品種帶來(lái)巨大的震懾效應(yīng)，很多未通過(guò)一致性評(píng)價(jià)品種已經(jīng)自發(fā)地降價(jià)了，而且降價(jià)幅度比“4+7”更“狠”。

雖然“4+7”的31個(gè)品規(guī)的采購(gòu)量只涉及70來(lái)億人民幣，平均降幅52%之后，表觀上節(jié)省的醫(yī)療開支只有40來(lái)億人民幣，但這40來(lái)億人民幣可以起到一個(gè)“四兩撥千斤”的作用，這40億人民幣將會(huì)帶來(lái)中國(guó)數(shù)千億仿制藥市場(chǎng)的巨變。加上嚴(yán)控輔助性用藥，2019年本土制藥企業(yè)的增長(zhǎng)速度可能會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)負(fù)值，制藥行業(yè)的大規(guī)模洗牌正式開始。

大家所不愿面對(duì)的“4+7”邏輯

邏輯一：擠壓銷售費(fèi)用，讓仿制藥的主要利潤(rùn)回歸生產(chǎn)

相比國(guó)外，我國(guó)的仿制藥價(jià)格偏高，美國(guó)90%的處方量，23%的銷售額，中國(guó)88%的處方量，卻超過(guò)40%的銷售額，表觀上，我國(guó)仿制藥依然有降價(jià)的空間。說(shuō)實(shí)在的，長(zhǎng)期在制藥企業(yè)混，制藥企業(yè)的利潤(rùn)我很清楚，平均下來(lái)就10%左右。吃藥的人認(rèn)為制藥是暴利行業(yè)，而制藥企業(yè)卻很冤屈，那么錢都花在哪里？答案是銷售上。我國(guó)藥品的銷售費(fèi)用普遍在50%-70%，除了賬面上的銷售費(fèi)用外，公關(guān)費(fèi)、很大一部分員工工資都可以視為銷售費(fèi)用，因?yàn)楹芏喙�司的銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)研發(fā)和生產(chǎn)。

因?yàn)榇蠹业乃幤焚|(zhì)量都不高，每個(gè)企業(yè)都要養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，仿制藥也要大規(guī)模做學(xué)術(shù)，要把別人的產(chǎn)品貶成渣，自己的產(chǎn)品夸成花。所以銷售是公司的命根子，銷售人員順理成章地成為了公司的領(lǐng)導(dǎo)，漸漸地，做藥的邏輯也變成了銷售邏輯。價(jià)格太低的品種，他們不賣，研發(fā)不敢立項(xiàng)；競(jìng)爭(zhēng)太激烈的品種，他們不會(huì)賣，研發(fā)依然不敢立項(xiàng)；利潤(rùn)偏低的品種，他們沒有回旋的余地，研發(fā)還是不敢立項(xiàng)……年底開年會(huì)了，銷售要獨(dú)立在公司其他部門之外，單獨(dú)開年會(huì)，檔次、排場(chǎng)都不可同日而語(yǔ)……

一不小心，“4+7”來(lái)了，以銷售為主導(dǎo)的邏輯是否需要改變了？1月18日同寫意論壇上，兩位研發(fā)出身的大咖在面對(duì)“4+7”時(shí)，給出的回答是“以前怎樣做，以后還是怎樣做，做好我的研發(fā)工作即可”。他們回答是那么坦然，事實(shí)也應(yīng)該如此，“4+7”的降價(jià)幅度是52%，如果把銷售費(fèi)用的50%-70%擠掉，對(duì)于藥企而言，并沒有所想地那么糟糕。不論美國(guó)還是歐洲，仿制藥都沒有人大規(guī)模做學(xué)術(shù)，三分之二以上的藥品價(jià)格最終都回歸到生產(chǎn)者，所以即便美國(guó)以超低的價(jià)格銷售仿制藥，制藥企業(yè)并沒有出現(xiàn)虧本的現(xiàn)象。

其實(shí)在過(guò)去的一個(gè)月里，筆者已經(jīng)調(diào)研了4+7絕大部分品種的原料銷售價(jià)格，初略地估算了生產(chǎn)成本，如果藥企擁有自己的原料生產(chǎn)線，制劑自主生產(chǎn)，4+7品種依然存在微薄的利潤(rùn)�！�4+7”是國(guó)家直采，銷售費(fèi)用免了，而且還預(yù)付一部分貨款，之前的爛賬現(xiàn)象不復(fù)存在，對(duì)藥企而言，以價(jià)換量，薄利多銷，并沒有被逼上絕路。根據(jù)美國(guó)仿制藥協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，很多“4+7”產(chǎn)品的中標(biāo)價(jià)并不比美國(guó)的價(jià)格便宜，美國(guó)仿制藥企業(yè)為何敢如此低價(jià)地銷售仿制藥，背后的邏輯值得廣大同仁深思。

邏輯二：促進(jìn)藥價(jià)下降，緩解醫(yī)保壓力

在美國(guó)，F(xiàn)DA這幾年幾乎每年都會(huì)發(fā)布news，介紹美國(guó)仿制藥的市場(chǎng)狀況。因?yàn)榇罅Πl(fā)展仿制藥，促進(jìn)仿制藥競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)的仿制藥市場(chǎng)開始出現(xiàn)下滑。2018年4月，F(xiàn)DA就發(fā)文稱，美國(guó)的仿制藥市場(chǎng)相比2016年下降了50億美元。除了FDA，美國(guó)仿制藥工業(yè)協(xié)會(huì)每年都會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)報(bào)告，介紹仿制藥低價(jià)機(jī)制，每年為美國(guó)節(jié)省的醫(yī)療開支，其中2018年節(jié)省的醫(yī)療開支達(dá)2650億美元。除了美國(guó)，加拿大、歐盟、土耳其、日本也有類似的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)，似乎已經(jīng)成為政府的政績(jī)的體現(xiàn)，中國(guó)長(zhǎng)期獨(dú)立與世界大流之外是不可能的事情。

一方面因?yàn)槲覈?guó)仿制藥質(zhì)量不可靠，不具備替代原研的條件，另一方面是流通環(huán)節(jié)成本太高，價(jià)格方面與原研相比不存在明顯的優(yōu)勢(shì)，難以替代原研。一致性評(píng)價(jià)之后，仿制藥的質(zhì)量有了保障，促進(jìn)仿制藥替代原研有了質(zhì)量基礎(chǔ)。然而光有質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有仿制藥價(jià)格與原研相比有足夠的優(yōu)勢(shì)，仿制藥替代原研的問(wèn)題才能得到根本解決。

眾所周知，我國(guó)的原研藥不但沒有專利懸崖的現(xiàn)象，而且專利到期后在仿制藥的學(xué)術(shù)推動(dòng)下，銷售額明顯地逆勢(shì)增長(zhǎng)。在專利期內(nèi)，大部分原研因?yàn)閮r(jià)格高而沒有醫(yī)保，而且原研公司的學(xué)術(shù)能力有限，很多產(chǎn)品根本推不起來(lái)。在專利到期之后，因?yàn)榉轮扑庍M(jìn)入醫(yī)保，原研也搭上順風(fēng)車進(jìn)入醫(yī)保，在眾多仿制藥企業(yè)的推動(dòng)下，原研公司的學(xué)術(shù)變得更加容易，于是銷售額出現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。2017年銷售額top100（商品名，IMS）中，有18個(gè)是專利到期的原研藥，這些產(chǎn)品過(guò)去5年的銷售額普遍存在逆勢(shì)增長(zhǎng)，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)這些產(chǎn)品的平均銷售額貢獻(xiàn)率為39.9%，最高的產(chǎn)品是舒普深，全球92%的銷售額來(lái)自中國(guó)，其次是拜糖平，85%的銷售來(lái)自中國(guó)……

中國(guó)的醫(yī)�；�金只有1.4萬(wàn)億，年醫(yī)療支出卻達(dá)5萬(wàn)億，如果按醫(yī)保70%的覆蓋率計(jì)算，資金缺口達(dá)2萬(wàn)億。巨大的資金缺口面前，決策者首先想到的就是騰籠換鳥。第一刀砍向輔助性用藥，第二刀就砍向仿制藥價(jià)格，兩刀砍下去，有望節(jié)省出2000-4000億的醫(yī)療開支。盡管如此，2000-4000億在超過(guò)2萬(wàn)億的醫(yī)療資金缺口面前，依然只是杯水車薪。我國(guó)是一個(gè)未富先老的國(guó)家，老齡化的壓力巨大，現(xiàn)在還只是老齡化的開始，未來(lái)第三刀砍向哪不好說(shuō)，但加大財(cái)政投入、引入商業(yè)保險(xiǎn)才是解決根本辦法。

邏輯三：迫使企業(yè)創(chuàng)新、出海，迫使行業(yè)整合

一方面，只有仿制藥價(jià)格大幅下降，才能節(jié)省醫(yī)療開支，醫(yī)保才能騰籠換鳥去覆蓋有重大臨床需求的創(chuàng)新藥。如果只是口頭上說(shuō)鼓勵(lì)創(chuàng)新，或者是研發(fā)上給予少量的補(bǔ)助，這對(duì)企業(yè)而言聊勝于無(wú)，對(duì)于創(chuàng)新藥企業(yè)而言，最大的鼓勵(lì)莫過(guò)于產(chǎn)品被納入醫(yī)保。只有被醫(yī)保報(bào)銷，產(chǎn)品才能賣起來(lái)，只有產(chǎn)品賣起來(lái)，研發(fā)成本才能得到均攤，只有研發(fā)成本得到均攤，巨額的研發(fā)投資才能得到回報(bào)，創(chuàng)新才能得以良性循環(huán)。另一方面，仿制藥價(jià)格大幅下降了，企業(yè)不得從重銷售的模式向重研發(fā)的模式轉(zhuǎn)移。在過(guò)去幾年里，我國(guó)的制藥企業(yè)，銷售費(fèi)用往往數(shù)倍于研發(fā)費(fèi)用，“4+7”降價(jià)之后，仿制藥變成了拼技術(shù)和拼成本的游戲，為了生存，很多企業(yè)將被迫砸鍋賣鐵搞研發(fā)。

我國(guó)制藥企業(yè)眾多，目前還有4000多家企業(yè)，4000多家制藥企業(yè)總研發(fā)投入不過(guò)540億人民幣（約合75億美元），從總量而言，540億元接近日本制藥企業(yè)研發(fā)投入的一半，美國(guó)研發(fā)投入的六分之一，但均分到各企業(yè)，我國(guó)制藥企業(yè)的平均研發(fā)投入僅1300萬(wàn)元。1300萬(wàn)能做啥，也就夠申報(bào)1.5個(gè)仿制藥。這就是為什么埃索美拉唑有上百個(gè)受理號(hào)，左乙拉西坦有上千個(gè)受理號(hào)的原因。大量的低質(zhì)量重復(fù)，不但浪費(fèi)了藥企的大量研發(fā)資源，而且國(guó)家的審批成本、監(jiān)管成本也會(huì)大幅增加，結(jié)局是產(chǎn)生大量的僵尸文號(hào)。

目前我國(guó)已經(jīng)加入了ICH，我國(guó)近幾年的政策沿革極其相似于日本的20世紀(jì)八、九十年代。日本因?yàn)獒t(yī)療支出失控，完全打開了國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)。隨著國(guó)際制藥巨頭的涌入國(guó)內(nèi)，日本制藥企業(yè)被迫合并重組，在短短十年間，日本的制藥企業(yè)數(shù)量從1500家下降到300家。通過(guò)不斷的合并與重組，日本的行業(yè)集中度大幅提高，不但擁有直接對(duì)抗歐美制藥巨頭的能力，還具備了出海謀生的能力。因?yàn)槿毡踞t(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模有限，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，藥價(jià)的大幅下降，日本制藥企業(yè)不得不降低對(duì)本土市場(chǎng)的依賴來(lái)保障利潤(rùn)水平。

如今日本的制藥巨頭都是不斷重組與合并起來(lái)的，中國(guó)企業(yè)要做大做強(qiáng)，也離不開合并重組，只有將540億的研發(fā)投入集中到100家左右的企業(yè)手中，中國(guó)才有望研發(fā)出全球認(rèn)可的創(chuàng)新藥。然而創(chuàng)新與出海是相輔相成的，全球創(chuàng)新藥市場(chǎng)主要集中在北美、歐洲和日本，不走出國(guó)門，創(chuàng)新藥的經(jīng)濟(jì)價(jià)值將永遠(yuǎn)得不到充分的體現(xiàn)。

邏輯四：促進(jìn)醫(yī)療體制的改革

其實(shí)醫(yī)改的話題已經(jīng)提了多年，“4+7”只是醫(yī)改大局中的一步棋。為了解決以藥養(yǎng)醫(yī)的模式，國(guó)家已經(jīng)實(shí)施了多項(xiàng)政策改革，搞了“分診制度”，“兩票制”，“醫(yī)保按病種支付”，“醫(yī)藥分家”，“允許醫(yī)生兼職”等等�！�4+7”的巨大作用是讓醫(yī)生沒有可“撈”的，雖然上海也曾出現(xiàn)過(guò)醫(yī)生不開帶量采購(gòu)的品種的現(xiàn)象，但最終也在強(qiáng)制執(zhí)行下完成任務(wù)。因?yàn)榉轮扑巸r(jià)格的大幅下降，醫(yī)生的收入可能會(huì)因之大幅下降，醫(yī)學(xué)人才的流動(dòng)性有望大幅增加，醫(yī)療資源高度集中在三級(jí)醫(yī)院的現(xiàn)狀才有望得到本質(zhì)地改變。

之前有個(gè)朋友跟我提起，他之前帶幾個(gè)老外去參觀朝陽(yáng)醫(yī)院，剛到朝陽(yáng)醫(yī)院門口，看到人山人海的患者，老外拿出手機(jī)狂拍，那種吃驚程度絲毫不亞于命中百萬(wàn)大獎(jiǎng)。說(shuō)實(shí)在的，中國(guó)醫(yī)療資源的集中度大大超過(guò)了老外的想象，國(guó)外流行的私募醫(yī)療，社區(qū)醫(yī)療，家庭醫(yī)生的模式，在中國(guó)都沒有發(fā)展起來(lái)，一個(gè)小感冒跑跑三甲醫(yī)院是再平常不過(guò)的事情。“4+7”之后，這種局勢(shì)有望得到一定的改變。

邏輯五：促進(jìn)藥企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與升級(jí)

雖然“4+7”的價(jià)格下降會(huì)刺激巨大的用藥需求，但“以價(jià)換量”難以彌補(bǔ)利潤(rùn)的損失�！�4+7”之后，仿制藥地板價(jià)可能會(huì)是一種常態(tài)，藥企的工作重心必須要從銷售向研發(fā)生產(chǎn)轉(zhuǎn)移。從研發(fā)層面技術(shù)升級(jí)，布局有技術(shù)門檻的品種，是應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的最有效方式；從生產(chǎn)層面改進(jìn)生產(chǎn)線，優(yōu)化生產(chǎn)工藝降低生產(chǎn)成本也是制勝的關(guān)鍵因素。

一致性評(píng)價(jià)還得做，不做一致性評(píng)價(jià)就是“等死”，但做一致性評(píng)價(jià)并不一定是“找死”，只有產(chǎn)品才有未來(lái)，產(chǎn)品越多，話語(yǔ)權(quán)越大。當(dāng)然了，產(chǎn)品還是要選擇性地做，做自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，做有特色的產(chǎn)品，做有臨床需求的產(chǎn)品，做有臨床優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

雖然多元化是在行業(yè)危機(jī)關(guān)頭度過(guò)難關(guān)的有效方式，但上世紀(jì)六七十年代的多元化大潮中，很少有藥企吃到甜頭，絕大部分企業(yè)繞了一個(gè)大圈又回到了原點(diǎn)。筆者之前總結(jié)過(guò)歐美制藥巨頭成功的經(jīng)驗(yàn)，要搞好多元化，要不斷地收購(gòu)新興產(chǎn)業(yè)，剝離夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而這是中國(guó)藥企的弱項(xiàng)，而且多元化成功的公司，都是市場(chǎng)運(yùn)作能力極強(qiáng)的公司，因此并不是所有公司都適合多元化，應(yīng)對(duì)“4+7”的最有效方式就是積極技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

邏輯六：仿制藥巨頭的沖擊在所難免

加入ICH并不是簡(jiǎn)單遵守指南的條條框框，打開醫(yī)藥市場(chǎng)，與國(guó)際接軌在所難免。然而醫(yī)藥市場(chǎng)一旦被打開，一旦國(guó)際化，中國(guó)仿制藥企業(yè)必將遭到國(guó)際仿制藥巨頭的沖擊。很多人認(rèn)為仿制藥巨頭不可能大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)，為了辯駁這種觀點(diǎn)，筆者可以給出以下十點(diǎn)理由：第一、美國(guó)仿制藥競(jìng)爭(zhēng)白熱化，仿制藥巨頭戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是勢(shì)在必行；第二、中國(guó)加入ICH，市場(chǎng)逐漸打開，逐漸規(guī)范化，為他們進(jìn)入中國(guó)提供了基礎(chǔ)；第三、中國(guó)是世界第二大仿制藥市場(chǎng)，在行業(yè)洗牌期間可以乘虛而入；第四、很多產(chǎn)品國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法通過(guò)一致性評(píng)價(jià)，為避免藥品短缺，國(guó)家可能會(huì)“引狼入室”；第五、引入仿制藥巨頭進(jìn)入中國(guó)，能夠促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而降低藥價(jià)，國(guó)家為了控制醫(yī)療支出，有理由“引狼入室”；第六、制藥全球化是時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)，國(guó)家沒有理由一直將其拒之于門外；第七、如果國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)全面實(shí)施，仿制藥巨頭無(wú)需在中國(guó)建銷售管線，布局中國(guó)將會(huì)更加容易；第八、已經(jīng)開始承認(rèn)國(guó)外臨床數(shù)據(jù)（包括BE），仿制藥進(jìn)入中國(guó)的成本會(huì)更低；第九、注冊(cè)申請(qǐng)積壓?jiǎn)栴}已解決，為他們快速進(jìn)入中國(guó)鋪平了道路；第十、山德士以諾華為依托，仿制藥已經(jīng)在中國(guó)銷售多年，已經(jīng)站穩(wěn)根基，梯瓦收購(gòu)了Ivax，控股了貝克諾頓制藥廠，收購(gòu)阿特維斯獲得常州華生，也在國(guó)內(nèi)擁有據(jù)點(diǎn)，而邁蘭正在尋求國(guó)內(nèi)企業(yè)合作，寄希望于MAH或進(jìn)口注冊(cè)，把產(chǎn)品引入國(guó)內(nèi)。

小結(jié)

“4+7”是國(guó)家的頂層設(shè)計(jì)，這步棋走得妙而絕�！�4+7”的蝴蝶效應(yīng)必將導(dǎo)致產(chǎn)品廣度和地域廣度的大幅降價(jià)，最終將撬動(dòng)整個(gè)仿制藥市場(chǎng)。除了仿制藥，輔助性用藥，中成藥也會(huì)連帶的遭殃。之前外出講課的時(shí)候，還有中成藥銷售人在幸災(zāi)樂(lè)禍化學(xué)藥的“4+7”，說(shuō)他們中成藥是獨(dú)家品種，“4+7”波及不到他們，而且醫(yī)生因?yàn)殚_化學(xué)藥沒有“撈”的了，會(huì)大幅增加中成藥的處方量。還是那句話，‘覆巢之下，焉有完卵’，如果醫(yī)生放著治療成本只有20元的化學(xué)藥不用，使用治療成本達(dá)200元的中成藥，我想即便患者不去找大夫算賬，醫(yī)保局也要去找大夫算賬了。

以藥店作為銷售渠道的產(chǎn)品也不要高興太早，醫(yī)院藥品價(jià)格太便宜，患者不僅會(huì)跑到醫(yī)院開藥，醫(yī)院門口的藥販子也可以讓你在藥店的高價(jià)藥遭受致命地沖擊……CMO也不要高興太早，現(xiàn)在氨氯地平的中標(biāo)價(jià)都降到0.15元/制劑單位了，我就不信還有CMO敢報(bào)價(jià)0.25元/制劑單位的加工費(fèi)。CRO，CSO就更不用說(shuō)了，“4+7”對(duì)他們的沖擊更加直觀……

總而言之，“4+7”的效應(yīng)是多重的，對(duì)行業(yè)的沖擊力是巨大的，大家切勿心存僥幸，不要妄想國(guó)家會(huì)顧忌行業(yè)發(fā)展再來(lái)一個(gè)“保姆政策”，“4+7”只是降價(jià)的開始，也是行業(yè)洗牌的開始。面對(duì)“4+7”，最有效的方式是以積極的心態(tài)，主動(dòng)布局，積極應(yīng)對(duì)。既然是洗牌，我相信肯定有人能夠拿到好牌，雖然是寒冬，我們眼里要看到梅花，而不是白雪……