6月2日，據(jù)自媒體“藥斯拉”報(bào)道，S司和A司均在近期對(duì)基層市場(chǎng)進(jìn)行人員調(diào)整和優(yōu)化。S司有的省份要優(yōu)化掉10多個(gè)崗位，其他省份也有一部分崗位要進(jìn)行優(yōu)化。

而A司也在進(jìn)行縣級(jí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的優(yōu)化，采取末位淘汰制，被選中的員工將會(huì)轉(zhuǎn)到第三方簽署合同。

據(jù)E藥經(jīng)理人獲悉，S司指的是賽諾菲，而A司即是阿斯利康。縣級(jí)市場(chǎng)是一片廣闊的藍(lán)海，兩大外企同時(shí)對(duì)縣級(jí)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精簡(jiǎn)優(yōu)化，這仿佛與縣級(jí)市場(chǎng)近兩年高速增長(zhǎng)的數(shù)字不相匹配。

在過(guò)去幾年來(lái)，一批跨國(guó)藥企在縣域市場(chǎng)爭(zhēng)相布局，但成績(jī)有好有壞。近兩年在分級(jí)診療政策的鼓勵(lì)下，縣域顯然又開始成為MNC的重中之重。從IQVIA樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)上看，MNC2018年在二線、三線、四線城市增長(zhǎng)率分別高達(dá)10.9%、11.9%、8.8%；2019年數(shù)字進(jìn)一步提高，在二線、三線、四線城市增長(zhǎng)率分別高達(dá)13.8%、15.5%、22.3%。

一方面是縣級(jí)普藥團(tuán)隊(duì)不斷縮減，一方面是特藥縣級(jí)團(tuán)隊(duì)在擴(kuò)大。2020年4月，阿斯利康曾宣布成立縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì)，要做到平均每個(gè)縣都有一個(gè)專職的腫瘤代表覆蓋，縣腫瘤團(tuán)隊(duì)總計(jì)招聘數(shù)百人，既包含外部招聘，也鼓勵(lì)內(nèi)部轉(zhuǎn)崗。

E藥經(jīng)理人從接近企業(yè)人士處獲悉，阿斯利康的縣級(jí)團(tuán)隊(duì)和縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì)是分開獨(dú)立的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)�？h級(jí)團(tuán)隊(duì)在收縮優(yōu)化的同時(shí)，縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì)正在擴(kuò)大。此次阿斯利康進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)化，釋放了阿斯利康對(duì)縣級(jí)腫瘤市場(chǎng)的重視和投入加大。

在高血壓、慢性病等普藥紛紛被列入集采，以及疊加疫情等影響下，對(duì)MNC而言縮減縣級(jí)普藥團(tuán)隊(duì)、減少成本、提高效率成為了普遍的選擇。與此同時(shí)，腫瘤藥等新特藥開始將目光瞄準(zhǔn)這一廣闊市場(chǎng)，無(wú)論是本土biotech還是MNC，都開始想辦法將創(chuàng)新藥下沉。他們會(huì)怎么做？縣級(jí)市場(chǎng)會(huì)因此迎來(lái)新的發(fā)展階段嗎？

集采壓力發(fā)酵，賽諾菲縮減縣級(jí)普藥團(tuán)隊(duì)

廣闊的基層醫(yī)療市場(chǎng)一直是跨國(guó)藥企在華的滑鐵盧。區(qū)域廣闊、人力成本高昂等原因，使得跨國(guó)藥企在過(guò)去幾年紛紛布局之后，又紛紛大撤退。

賽諾菲在中國(guó)是最早嘗試布局基層醫(yī)療市場(chǎng)的跨國(guó)藥企，且在2012年MNC紛紛解散基層營(yíng)銷隊(duì)伍的時(shí)候，反其道而行設(shè)立獨(dú)立的基層醫(yī)療事業(yè)部，下沉力度不可謂不大。

賽諾菲的基層醫(yī)療事業(yè)部以心血管和糖尿病為主要領(lǐng)域，其核心產(chǎn)品波立維和來(lái)得時(shí)是主要的產(chǎn)品。賽諾菲主要的下沉方法，是通過(guò)影響關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，以及數(shù)字化平臺(tái)的應(yīng)用，將先進(jìn)疾病管理理念快速傳遞到基層。截至2018年10月，賽諾菲基層團(tuán)隊(duì)大約為1200人。

但隨著一致性評(píng)價(jià)和集采政策持續(xù)推進(jìn)，以波立維等為代表的專利過(guò)期原研藥維持高價(jià)的現(xiàn)象將不再存在，在價(jià)格更低的仿制藥面前，通過(guò)擴(kuò)大品牌覆蓋面而進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)收規(guī)模的做法，也將很難再行得通。在4+7擴(kuò)圍中，賽諾菲的波立維以2.54元/片的價(jià)格中標(biāo)，相比于“4+7”，降幅達(dá)到20%。

帶量采購(gòu)正在以點(diǎn)到面在全國(guó)各地開花，隨著更多的普藥大品種被列入集采范圍，原本的縣級(jí)普藥團(tuán)隊(duì)是否還需要維持這么大的規(guī)模，將會(huì)是企業(yè)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

再加上疫情對(duì)醫(yī)院就醫(yī)的影響，在短期內(nèi)也很難恢復(fù)到疫情之前，出于成本考慮等問(wèn)題，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)精簡(jiǎn)和優(yōu)化將會(huì)是最好的選擇。這也可能是為何賽諾菲開始精簡(jiǎn)縣級(jí)團(tuán)隊(duì)。而對(duì)于在基層市場(chǎng)布局普藥團(tuán)隊(duì)的其他MNC而言，縮減團(tuán)隊(duì)或許會(huì)在接下來(lái)一段時(shí)間內(nèi)頻繁發(fā)生。

MNC嘗試新特藥下沉

但近年來(lái)，在分級(jí)診療政策的鼓勵(lì)下，基層醫(yī)療市場(chǎng)成為了MNC的重中之重。

尤其是腫瘤藥等新特藥，根據(jù)2020年城鄉(xiāng)居民醫(yī)療保險(xiǎn)待遇標(biāo)準(zhǔn)，奧希替尼作為醫(yī)保品種，在一二線城市報(bào)銷比例僅為50%，而如果辦理轉(zhuǎn)院手續(xù)，在社區(qū)/縣級(jí)醫(yī)院開藥，報(bào)銷比例可高達(dá)70%，每盒可節(jié)�。�70%-50%）*15300，即3060元。

利用基層醫(yī)院價(jià)格優(yōu)勢(shì)，MNC積極下沉市場(chǎng)，不僅極大程度減輕患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也帶動(dòng)了基層銷量的大幅增長(zhǎng)。

在這種情況下，跨國(guó)藥企縮減普藥團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也在擴(kuò)充腫瘤藥等新特藥在縣級(jí)市場(chǎng)的下沉力度。如阿斯利康在今年4月份宣布成立縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì)。據(jù)阿斯利康表示，基層腫瘤患者對(duì)創(chuàng)新藥物的需求迫切，而這也是跨國(guó)藥企首次在中國(guó)涉足縣級(jí)腫瘤市場(chǎng)。

阿斯利康的腫瘤團(tuán)隊(duì)會(huì)覆蓋阿斯利康所有的腫瘤產(chǎn)品，包括泰瑞沙、易瑞沙、利普卓等一系列新型的抗腫瘤藥物以及創(chuàng)新治療方法，也包括剛剛上市的PD-L1英飛凡。

除了提升腫瘤產(chǎn)品在縣級(jí)市場(chǎng)的可及性，這只縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì)還承擔(dān)著整個(gè)縣域衛(wèi)生體系的平臺(tái)化建設(shè)和提供創(chuàng)新解決方案的功能，幫助打造健康縣域體系。

海通證券及海通國(guó)際醫(yī)藥首席分析師余文心曾在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)表示，事實(shí)上很多本土藥企也將腫瘤藥等新特藥瞄準(zhǔn)了縣級(jí)市場(chǎng)。以PD-1為例，這樣一個(gè)劃時(shí)代的廣譜抗癌藥，一線城市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，誰(shuí)越早布局縣級(jí)市場(chǎng)，就勢(shì)必能占到市場(chǎng)先機(jī)。

“這個(gè)中間肯定是有人能成功的，至于是誰(shuí)，那就跟公司的組織架構(gòu)、重視力度等有很大的關(guān)系。”

醫(yī)藥電商成新特藥下沉工具

雖然縣級(jí)市場(chǎng)前景廣闊，但不可否認(rèn)的是，縣級(jí)市場(chǎng)在過(guò)去仍然以普藥、常見藥及慢性病用藥為主，大部分醫(yī)生對(duì)腫瘤疾病認(rèn)知有限，很難提供科學(xué)規(guī)范的腫瘤疾病用藥指導(dǎo)。而這很大程度上將成為新特藥下沉的瓶頸。

阿斯利康表示，縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì)的其中一個(gè)任務(wù)，就是通過(guò)合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣，幫助縣級(jí)醫(yī)院培養(yǎng)學(xué)術(shù)專家，通過(guò)搭建創(chuàng)新藥學(xué)術(shù)平臺(tái)，幫助縣級(jí)醫(yī)院建立規(guī)范的腫瘤學(xué)科�？梢韵胍姷氖�，這項(xiàng)任務(wù)任重而道遠(yuǎn)。

在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院政策放開和醫(yī)藥電商快速發(fā)展的當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥或許將成為新特藥打開縣級(jí)市場(chǎng)的重要工具。

京東健康醫(yī)藥部總經(jīng)理金恩林接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)曾表示，在京東醫(yī)藥電商平臺(tái)上，腫瘤類的新特藥，在三線以下城市的比重稍微比普藥更大一些。其中一個(gè)主要原因，是低線城市的腫瘤患者多在高線城市就醫(yī)、回家服藥，因此在線下的續(xù)方購(gòu)藥存在一定難度，而在這個(gè)場(chǎng)景下，正好能夠充分發(fā)揮醫(yī)藥電商不受空間限制的特點(diǎn)，滿足用戶需求。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療+醫(yī)藥的形式，既使得一線城市醫(yī)生能指導(dǎo)基層患者用藥，既解決了基層患者用藥規(guī)范性問(wèn)題，又解決了地域空間的限制，將患者留在縣級(jí)市場(chǎng)。因此已經(jīng)成為諸多新上市創(chuàng)新藥的新選擇。金恩林透露，2018年京東大藥房上線了一款艾滋病新藥，上線第一天就賣了幾盒，當(dāng)年線上渠道占到該產(chǎn)品銷售額的1/3。

金恩林認(rèn)為，一款新藥上市，相比于鋪醫(yī)院和藥店，其實(shí)鋪線上渠道是最快的，可以迅速覆蓋全國(guó)。包括羅氏的抗腫瘤生物藥赫賽汀，也已經(jīng)通過(guò)醫(yī)藥電商的方式下沉到基層市場(chǎng)。

此前據(jù)復(fù)宏漢霖總裁張文杰表示，2019年中國(guó)市場(chǎng)的赫賽汀（曲妥珠單抗）增長(zhǎng)，一半是來(lái)自三線以下城市。而復(fù)宏漢霖也將在接下來(lái)組建四五百人的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)去覆蓋廣闊市場(chǎng)。

新上市腫瘤產(chǎn)品的一般策略是覆蓋三級(jí)以上的醫(yī)院，而以曲妥珠單抗為代表的抗腫瘤生物類似藥的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延伸到三線以下的基層市場(chǎng)，這一方面是由于赫賽汀在中國(guó)市場(chǎng)上市接近20年之久，2016年國(guó)家醫(yī)保談判價(jià)格大幅下降后，解決了基層市場(chǎng)支付可及性問(wèn)題，市場(chǎng)下沉就更加快速。不難猜測(cè)，隨著修美樂、美羅華等生物類似藥競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一線城市核心市場(chǎng)已經(jīng)飽和，原研藥和生物類似藥的競(jìng)爭(zhēng)也都將下沉到基層市場(chǎng)。