7月8-10日，國藥勵展旗下第51屆全國新特藥品交易會、第十七屆全國醫(yī)療器械區(qū)域博覽會、2016中國康復展覽會、2016中國藥店采購供應博覽會、2016中國家庭醫(yī)療用品展覽會五大品牌展會于貴陽國際會議展覽中心成功舉辦。大會與多彩貴州“黔”途無量、健康貴州“黔”力無限為主題的貴州綠色博覽會·大健康產(chǎn)業(yè)博覽會聯(lián)袂召開。本屆展會總展出面積近7萬平米，展品范圍覆蓋50多個類別的上萬款產(chǎn)品，國內(nèi)2500余家知名醫(yī)藥、醫(yī)療、健康營養(yǎng)品企業(yè)參與展出。

　　普藥營銷生變

　　圍繞業(yè)界最為關注的“兩票制”“營改增”“營銷模式變革”等話題，展會期間舉辦了2016年中國醫(yī)藥零售行業(yè)年度大會、第六屆OTC控銷聯(lián)盟分享會、第二屆中國醫(yī)藥社群大會以及醫(yī)藥代理商O2O+創(chuàng)新服務沙龍研討會。

　　 “伴隨疾病治療轉(zhuǎn)向疾病預防、人口結構和社會因素調(diào)整、新農(nóng)村和城鄉(xiāng)化的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的興起，醫(yī)藥行業(yè)變革的深刻性和系統(tǒng)性前所未有，新的格局將在3-5年內(nèi)形成。”論壇上，專家預判。

　　目前，醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境正處于轉(zhuǎn)型期，向規(guī)范化、專業(yè)化、利潤化、集中化等趨勢發(fā)展，依靠商業(yè)平臺的促銷效率越來越低，當下和未來一段時期普藥企業(yè)可能需要調(diào)整商業(yè)渠道。

　　據(jù)了解，現(xiàn)階段普藥企業(yè)或企業(yè)的普藥部門多靠抗生素、心血管、消化等常規(guī)產(chǎn)品生存，年銷售規(guī)模在一兩個億左右的企業(yè)居多，平均增幅一般小于行業(yè)增幅，增幅率近年多呈下降趨勢，利潤率不高。如何在提升銷售規(guī)模的同時提升普藥企業(yè)的利潤是普藥企業(yè)突破的關鍵。

　　醫(yī)藥行業(yè)營銷模式曾經(jīng)歷處方藥、OTC廣告分銷、普藥流通、處方藥招商、基藥模式等主流行情。現(xiàn)階段，醫(yī)藥企業(yè)營銷模式發(fā)展遇到了一定瓶頸，零售終端似乎成了最后一根稻草。專家指出，新時期基藥市場的機會在于終端產(chǎn)品的價值回歸和單品突破，以及連鎖正由藥品向大健康產(chǎn)品過渡，同時，新版GSP造成中小連鎖的形成期和發(fā)展期，新農(nóng)村和基層醫(yī)療亦帶動了基層市場。

　　采購對接終端渠道

　　據(jù)反映，很多普藥企業(yè)走不出區(qū)域市場的小圈子，很多產(chǎn)品都在走低價策略，企業(yè)糾結于做渠道還是做終端。選擇做終端卻不知道從何著手，或者已經(jīng)布局終端，效果并不理想。針對企業(yè)的困擾，論壇上有專家指出，“雖然分銷模式短期仍可為繼，但終端控銷是大勢所趨。”終端控銷可以解決終端的覆蓋、隊伍投入大、市場精細化操作等問題，其本質(zhì)就是聚焦市場，并且只有控銷才能控價。

　　未來終端模式應該是搭建終端管理平臺，提供解決方案。專家建議，普藥的營銷規(guī)劃應先從產(chǎn)品規(guī)劃做起，找出特色產(chǎn)品，并積極打造一支普藥營銷團隊。此外，從被動銷售轉(zhuǎn)向主動，并制定清晰的市場策略，確定營銷是以醫(yī)療市場還是零售市場為導向。

　　伴隨著終端模式進入平臺期，終端未來不是找產(chǎn)品而是找平臺，上游企業(yè)搭建平臺，下游隊伍則是找平臺。此外，終端控銷對代理商也提出了一定標準。一般來說，要有良好的區(qū)域終端網(wǎng)絡，對藥店、診所等目標終端進行無縫覆蓋，并且嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，合作廠家和產(chǎn)品少，沒有直接競爭產(chǎn)品，且足夠重視公司的產(chǎn)品。

　　在業(yè)界看來，由于百強連鎖產(chǎn)品趨于飽和，門檻和維護成本都比較高，而且隨著單體藥店越來越少，過于分散不利于管理。因此，一定時期內(nèi)都將以中小連鎖形態(tài)存在，中小連鎖將成為零售終端重要組成力量。隨著基層零售市場的下沉，縣域連鎖藥店的發(fā)展也非常可期。

　　據(jù)悉，本屆展會同期還舉辦“2016藥店采購對接會”，旨在為參展企業(yè)尋找到更加高效的對接的渠道。據(jù)悉，廣州康愛多、貴州一樹等80多家連鎖藥店的負責人報名并到場參與采購對接。