Q3難了！第三批集采、備案制影響大批藥代
作者：賽柏藍 來源:賽柏藍 2020-7-17 
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醫(yī)藥代表Q3面臨的情況更為嚴(yán)峻，因為有庫存、指標(biāo)高、部分產(chǎn)品淡季、第三批帶量采購等多重因素的影響。
1、Q3更嚴(yán)峻
近日來，不少裁員、優(yōu)化、合規(guī)、飛檢的消息傳來，催生了人們緊張的情緒。對不少醫(yī)藥代表來說，到了季度末，下季度馬上開始，帶著新的指標(biāo)和資源、尋找新的增長點成了他們Q3主要考慮的問題。
對此，資深醫(yī)藥代表羅濕兄曾撰文指出：對不少代表來說，Q3大概率不那么樂觀，7月是個分水嶺，決定了不少代表的飯碗是否端得住，產(chǎn)品是否還能做，還有沒有晉升機會。
他認(rèn)為，不少藥企7月會出末位淘汰結(jié)果，有危險的一般都是銷售額貢獻不大，或者負(fù)責(zé)產(chǎn)品進帶量采購的醫(yī)藥代表。
醫(yī)藥代表Q3面臨的情況確實更為嚴(yán)峻，因為有庫存、指標(biāo)高、部分產(chǎn)品淡季、第三批帶量采購等多重因素的影響。
重慶多普泰制藥推廣部部長趙佳震告訴賽柏藍，從銷售的情況來看，一般傳統(tǒng)的淡季就是在第三季度，三季度應(yīng)該是四個季度中銷量最少的一個月；而且今年和往年的區(qū)別比較大，因為疫情的影響，尤其是北京前段時間的疫情反復(fù)，會讓藥企的重點市場在三季度受到更大影響。
他坦言，可能很多藥企沒有預(yù)料到，疫情的影響會持續(xù)這么長時間，特別是對一些做門診用藥的企業(yè)影響更大，比如慢性病類用藥，耳鼻喉科用藥。
醫(yī)藥代表本質(zhì)是銷售屬性，因此不同階段的業(yè)績考核側(cè)重不同。趙佳震對賽柏藍解釋：代表的考核項有兩類，一類是銷售管理，一類是過程管理，比如他拜訪的頻率、拜訪的次數(shù)、拜訪的人數(shù)等；還有一些大型藥企，會更注重學(xué)術(shù)，也會考核醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)會議的推進指標(biāo)，因此Q1到Q4不同階段，對醫(yī)藥代表的考核側(cè)重點有略微不同。
一般來說，Q1會重點要求醫(yī)院的開發(fā)和新增醫(yī)生數(shù)量，Q2、Q3則會重點做一些上量的工作，主要是過程管理中拜訪頻率和頻次的要求，到了Q4則會做銷售指標(biāo)全年達成的沖刺，以及庫存的消化。
因此，醫(yī)藥代表Q3的核心工作在于對目標(biāo)VIP的重點維護工作，值得注意的是，現(xiàn)在不少藥企難以開展線下的學(xué)習(xí)活動，可以嘗試啟動線上的學(xué)術(shù)會議，協(xié)助相關(guān)市場部門啟動專家維護的工作。趙佳震建議。
2、第三批集采和備案制，影響大批醫(yī)藥代表
如今，全國各省份開始對第三批國家集采進行保量，此地集采共有86個品規(guī)，共涉及300家藥企。據(jù)業(yè)內(nèi)一場有關(guān)國家集采的線上會議顯示，各地對報量和結(jié)余留用政策進行培訓(xùn)，7月3日之前完成報量。
結(jié)合以往一年輪替兩批次帶量采購的節(jié)奏，第三輪國采的報價工作可能于7月底前后開展。
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