實例詳解中藥大品種營銷四個關鍵點
作者：佚名 來源:醫(yī)藥網(wǎng) 2017-2-10 
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{C}市場推廣立體
案例
通心絡的推廣工具為宣傳單頁、演講稿、拜訪話術、品牌提示物、論文集。借助臨床研究和學術講座，建立國際、院士、全國、省、地等各級專家體系，宣傳絡病理論及產(chǎn)品。除了采取全國、省、市、院及科室推廣會等經(jīng)典模式外，還建立國際、全國、省、地市四級醫(yī)藥專業(yè)組織中絡病分會，推廣聯(lián)動高端和基層各大醫(yī)藥協(xié)會、頻率高、重視會后評估、從醫(yī)生角度思考會議內(nèi)容安排。媒體傳播綜合傳統(tǒng)專業(yè)雜志和新媒體網(wǎng)站、微信群以及贊助專業(yè)會議，通過數(shù)據(jù)端口讓更多人通過視頻參與。
珍寶島注射用血塞通的推廣工具為醫(yī)學動畫、口袋書、醫(yī)學圖譜、宣傳單頁等。通過建立三級專家體系，樹立高端學術品牌。以參與國際、全國、省各級專業(yè)會議，召開二級以上醫(yī)院區(qū)域、院及科室推廣會、大型公益培訓為主要推廣活動，活動頻率高，注重會議、媒體宣傳與區(qū)域開發(fā)上量聯(lián)動，合作客戶均是VIP或培育對象，關注會后考核。媒體傳播綜合傳統(tǒng)專業(yè)雜志，與專業(yè)領域網(wǎng)站合作，獨家報道會議。
白云山復方丹參片的推廣工具為海報、宣傳單頁、品牌提示物、健康手冊等。產(chǎn)品學術上建立國際、國內(nèi)院士和臨床專家體系，藥店經(jīng)營建立全國、省級連鎖經(jīng)營專家體系。藥店推廣活動名目眾多，涉及店長店員培訓、患者健康教育、消費者公益活動、店長評比、連鎖高管論壇等，藥店店員培訓與周邊居民健康講座配套，頻率高，活動合作客戶均是VIP或培育對象，藥店企業(yè)共盈利，針對不同人群設計不同類型的活動，關注活動后評估及修正。根據(jù)目標人群選擇合適的媒體投放，如老人采用報紙、年輕人用網(wǎng)站和視頻貼片等。
[析] 中藥大品種推廣工具盡顯終端特征，醫(yī)院終端內(nèi)容專業(yè)、話術精簡，零售終端內(nèi)容通俗、兼顧患者，充分考慮到醫(yī)生的忙碌和協(xié)助店員推薦產(chǎn)品。
推廣方式呈現(xiàn)立體化特征。在醫(yī)院終端，獨家通用名品種可根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品群、后續(xù)產(chǎn)品組方特征，考慮推出特有理論體系，在專業(yè)醫(yī)藥協(xié)會中成立分會推廣理論帶動品種。
無論是借助各協(xié)會原有學組力量，還是建立理論分會，大品種企業(yè)共性是：縱向從高端到基層，層層帶動，多次反復開展，深刻記憶。除了推廣基礎理論，前期會純學術外，橫向聯(lián)動會議、媒體宣傳和區(qū)域開發(fā)上量是主流，做到高空和地面無縫對接。
會前精心準備，會后嚴格考核。在藥店終端，除了消費者教育占一定比重、消費者活動豐富多彩外，同樣是縱向聯(lián)動藥店盈利、店長和店員培訓、周邊居民講座，橫向聯(lián)動市場活動、媒體宣傳和連鎖開發(fā)上量，注重資源的合理應用。
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