流通企業(yè)分為代理商和配送商。游走于各大醫(yī)院和病房的醫(yī)藥代表來自代理商，通過人情、人脈走入醫(yī)院的是代理商，體量規(guī)模不夠大的是代理商。而A股申萬三級行業(yè)劃分下的27家醫(yī)藥商業(yè)上市企業(yè)，多數(shù)是配送商，他們有健全的物流配送體系，或許也有一些代理服務(wù)。在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)里，代理商和配送商有時(shí)候是上下游對接關(guān)系，有時(shí)候是平行關(guān)系。并購，一般是配送商并掉代理商。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國家的意圖的確是推動流通行業(yè)的大合并。其原因在于，不論對藥品還是耗材的定價(jià)，發(fā)改委都不是拍腦袋決策，而是要綜合考慮底層藥價(jià)的情況，制定一個(gè)合理的價(jià)格。從前流通環(huán)節(jié)太多，代理商和配送商太多，每家出一個(gè)價(jià)格，招標(biāo)價(jià)容易受到“市場綁架”。

某藥企高管Y說，單從醫(yī)療器械而言，目前即使在同一個(gè)省，大多數(shù)情況下價(jià)格也是不統(tǒng)一的。醫(yī)療器械價(jià)格不透明，醫(yī)院到底賣多少錢，大部分人并不清楚。上海某三甲醫(yī)院管理研究中心Q主任說，不同器械打包組配的方式不一樣，同一個(gè)器械價(jià)格相差1倍也是合理的。

兩票制限定了流通次數(shù)，同時(shí)一些省份又規(guī)定了醫(yī)院可選擇的流通企業(yè)數(shù)量。決策者的意圖很明顯，不想看到那么多的流通企業(yè)和那么多的價(jià)格，另外，長久以來存在于行業(yè)里的洗票、過票導(dǎo)致醫(yī)療用品價(jià)格虛高的操作，將隨著商業(yè)公司規(guī)模的變大而更難操作。決策者顯然希望流通環(huán)節(jié)能更加有序。

但并購也遇到了一些麻煩。

盡管中小代理商有醫(yī)院熟人關(guān)系，但其中一些公司存在過大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，大企業(yè)在并購過程中會選擇保留一部分、剝離一部分，甚至對人員也會實(shí)行重新應(yīng)聘再上崗，這是被并購的企業(yè)不想看到的。而且如同所有的并購一樣，并購后的文化、管理等方面是個(gè)問題�！耙话闱闆r下我們會掌握控股權(quán)，派總經(jīng)理過去，但有時(shí)候也會照顧標(biāo)的公司需求�！币患业胤搅魍▏�企高管Z說。

另外，最講究合規(guī)性的國企，在并購過程中會碰到審批時(shí)間過長、溢價(jià)能力不足等問題，這已經(jīng)造成了部分好的標(biāo)的資產(chǎn)被民企搶走的情況，有時(shí)候自建子公司覆蓋市場盲點(diǎn)比并購來得更容易。

誰選配送商：

事小影響大

這是一位醫(yī)藥分析師同樣遇到的問題，他的客戶問他，該由誰來選配送商，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

在行業(yè)看來，長期以來，配送商都處于供應(yīng)鏈的弱勢地位，向上缺乏對生產(chǎn)商的議價(jià)能力，向下缺乏對醫(yī)院的議價(jià)能力。暴利的不是配送商，他們賺取的本就是中間配送環(huán)節(jié)微薄的利潤。

行業(yè)內(nèi)的人會說，配送商經(jīng)常在供應(yīng)鏈里受到“夾板氣”。在生產(chǎn)商、流通商、醫(yī)院這個(gè)供應(yīng)鏈體系里，最強(qiáng)勢的是醫(yī)院，然后是有強(qiáng)勢競爭品種的生產(chǎn)商�！皬�(qiáng)勢的生產(chǎn)商會要求貨到付款，簽長期協(xié)議可能也就是3個(gè)月的回款期，但是流通商賣給醫(yī)院，可能會有9個(gè)月的回款期，這樣的墊資行為讓商業(yè)公司現(xiàn)金流壓力很大，規(guī)模越大，財(cái)務(wù)費(fèi)用壓力越大，這也是行業(yè)小公司比較多的原因之一�！� 上述藥企高管Y說。