第二批帶量采購落地在即，疫情后復工的醫(yī)藥代表去哪兒？
作者：醫(yī)藥網(wǎng) 來源:醫(yī)藥網(wǎng) 2020-3-20 
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歲末年初，很多銷售代表的工作已經(jīng)在年會前停止，新一年新選擇，面對新工作。外企銷售代表，尤其是做創(chuàng)新藥產(chǎn)品的代表，起點比較高，專業(yè)度相對較好，最好的選擇還是同治療領(lǐng)域企業(yè)。因為在醫(yī)療線路中，專業(yè)是有一定要求的。
國產(chǎn)藥的市場地位不斷提高，這已成為趨勢。醫(yī)藥市場的洗牌過程中，產(chǎn)品本身的研究依然至關(guān)重要，所以，產(chǎn)品功效、循證論據(jù)、學術(shù)動態(tài)等對產(chǎn)品的管理必不可少。國產(chǎn)藥品發(fā)展必然要補齊短板，那么，外企銷售代表轉(zhuǎn)戰(zhàn)國企同類產(chǎn)品的市場部做學術(shù)工作，還是具備談判資本的。況且，這些銷售代表做臨床時的專家資源也用得上。
異業(yè)更艱難 “外賣”方有潛力
很多銷售代表有了原始積累以后，總會蠢蠢欲動地想要轉(zhuǎn)行，有的有咖啡情懷，開了咖啡館，有的是資深“煙酒生”，就做開了酒的生意，也有的做了餐廳、旅游、房地產(chǎn)。實際上，這種轉(zhuǎn)行的成功率并不高，因為這些行業(yè)早已競爭充分。成功需要眼光和機遇，也需要決心，更需要專業(yè)。異業(yè)發(fā)展并非醫(yī)藥代表的首選，除非已經(jīng)做好準備，徹底告別醫(yī)藥行當。
曾有人說：“別等待處方外流了，那就是做夢�！彪m然處方外流受到嚴管、醫(yī)院“三產(chǎn)”藥房收割流量、院內(nèi)HIS系統(tǒng)基本不可能對外，但是，在院內(nèi)業(yè)務(wù)日漸艱難的時候，產(chǎn)品“外賣”依然是大家津津樂道的。
實際上，每家醫(yī)院都有不同程度的“外賣”白條方流出，產(chǎn)品主要是一些新特藥（DTP）、高毛替代品或者械消食字號產(chǎn)品等。存在就是合理，畢竟這個市場有院內(nèi)難以獲得的內(nèi)容，對一部分“自由人”銷售代表來說，做一些院外產(chǎn)品依然有發(fā)展?jié)摿�，畢竟有熟悉的環(huán)境和醫(yī)生資源。
慢病人群的一個特點是多次反復購買，這類人群一個很關(guān)鍵的需求因素是便利性。處方藥則存在醫(yī)院購買的不便利性，這類產(chǎn)品在零售市場必然有較好表現(xiàn)，即切割一部分醫(yī)院客戶反復購買的流量。
銷售代表隨產(chǎn)品下沉
產(chǎn)品價格決定了渠道，從當前的趨勢看，越來越多的臨床產(chǎn)品進入零售渠道，越來越多的醫(yī)院產(chǎn)品進入基層終端。產(chǎn)品下沉，服務(wù)一定要隨之下沉，基層市場同樣有挖掘的機會和空間。
疫情后，企業(yè)復工陸續(xù)開始，疫情帶來的影響不言而喻，擺在代表面前的，就是一季度的指標有沒有商量余地？而一季度除了春節(jié)前心不在焉的半個月工作，便是靠手機度日的居家生活。一季度的數(shù)據(jù)，基本上全行業(yè)都慘不忍睹，接下來要走出陰霾，還面臨市場格局巨變，前途未卜。
從“兩票制”開始，醫(yī)藥代表這個群體就遇到了眾多問題，如個人墊資周轉(zhuǎn)、返費周期太長等等。再到醫(yī)院考核“藥占比”、醫(yī)保支付改革到后來的“4+7”帶量采購，包括不斷推進的集中采購和談判降價，不難看出，行業(yè)發(fā)展的高速增長期過去了。
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