一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象是，0～3歲兒童家長(zhǎng)首選到醫(yī)院就醫(yī)，3歲以上多選擇到藥店購(gòu)藥。選擇藥店時(shí)，家長(zhǎng)對(duì)專業(yè)性和藥品的寬度要求比較高。有50%的家長(zhǎng)表示，購(gòu)買兒童用藥會(huì)選擇服務(wù)專業(yè)型藥店，38%的家長(zhǎng)表示會(huì)選擇商品較齊全的藥店。盡管有過半家長(zhǎng)首選到藥店購(gòu)買兒童用藥，但是藥店的專業(yè)性和品種問題卻為大多數(shù)家長(zhǎng)詬病。調(diào)查中，約54%的家長(zhǎng)認(rèn)為，藥店的兒童用藥不能滿足需求，主要原因是店員的介紹缺乏專業(yè)性、藥店品類太少。

　　5.生產(chǎn)廠家少，研發(fā)周期較長(zhǎng)，“成人藥品兒童用”司空見慣。

　　兒童用藥品類少，與我國(guó)兒童用藥生產(chǎn)廠家不多有著很大關(guān)系。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)90%的藥物沒有兒童劑型，生產(chǎn)兒童用藥的專業(yè)廠家更是寥寥無幾。主要原因是兒童用藥開發(fā)周期較長(zhǎng)、生產(chǎn)工藝復(fù)雜、利潤(rùn)較低，而兒童新藥開發(fā)經(jīng)費(fèi)投入有限，能夠自主開發(fā)新藥的專業(yè)化制藥企業(yè)更是少得可憐。同時(shí)，二孩政策放開前，兒童用藥市場(chǎng)容量相對(duì)較小，制藥企業(yè)未能贏得資本市場(chǎng)青睞。

　　6.兒童用藥的寬度與廣度不夠，兒童藥生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)需求自顧不暇。

　　兒童出現(xiàn)常見疾病時(shí)，53%的家長(zhǎng)首選到藥店購(gòu)藥自我藥療，且以購(gòu)買處方藥和非處方藥為主。大部分兒童藥生產(chǎn)企業(yè)都把銷售重心放在醫(yī)院，導(dǎo)致很多品規(guī)向醫(yī)院傾斜。再次，兒童患病多集中于呼吸系統(tǒng)和消化系統(tǒng)等領(lǐng)域，因此藥店也只關(guān)注這些品類。由于兒童用藥品類少、缺乏專業(yè)人才，藥店兒童藥品銷售受到一定影響，未得到上游企業(yè)的足夠重視。

　　很多兒童藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)未能關(guān)注產(chǎn)品的寬度與廣度，產(chǎn)品線不長(zhǎng)，很難占有市場(chǎng)。這方面做得比較好的企業(yè)有湖北華旭達(dá)藥業(yè)有限公司，其“好酷娃”品牌從產(chǎn)品的寬度和廣度上找機(jī)會(huì)，現(xiàn)兒童藥加上保健類、護(hù)理類、一類器械品種多達(dá)40余個(gè)，有效豐富了兒童大健康產(chǎn)品線，并通過不同渠道占領(lǐng)市場(chǎng)，市場(chǎng)覆蓋率非常高。

　　7.兒童藥品牌數(shù)量不多，品牌企業(yè)繼續(xù)引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。

　　目前的OTC市場(chǎng)上，有一定產(chǎn)品品牌和市場(chǎng)份額的兒童藥品牌寥寥無幾，說明兒童藥有很大的品牌再塑機(jī)會(huì)，市場(chǎng)覆蓋面還有很大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。國(guó)內(nèi)兒童藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)加大組織和推廣力度，極易形成兒童藥細(xì)分領(lǐng)域品牌。

　　 [銷售策略]

　　品牌成為重要競(jìng)爭(zhēng)砝碼

　　結(jié)合2017年醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，兒童藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)如何謀劃2017年乃至未來更長(zhǎng)時(shí)間的銷售與市場(chǎng)工作，筆者建議如下：